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REMUNERACIÓN DE INCENTIVOS

Directrices :

COGNICASE quiere reconocer los resultados individuales y sufragar el efecto de apalancamiento del trabajo de equipo. Por ello, nos gustaría llevar a cabo una gestión eficaz de las cuentas estratégicas y así como su desarrollo para incrementar, de esta manera, las ventas y la rentabilidad ligadas a la prestación de servicios y a las soluciones a través de una remuneración que favorezca la competencia del equipo de ventas.

Duración del programa :

La duración del programa de comisiones será del 1 de octubre de 2000 al 30 de septiembre de 2001.

Administración:

Los gestores encargados de las unidades de venta de las diferentes regiones administrativas se ocuparán de la administración del programa. Será necesaria una estructura para gestionar el pago de comisiones en cada una de las unidades de venta.

Empleados a los que va dirigido:

Al personal de ventas y sus gestores inmediatos (ejecutivos intermedios) y a los empleados adscritos a la estructura de ventas.

Periodos de pago de las comisiones:

Las comisiones serán pagaderas una vez finalizado cada trimestre. Éstas deberán calcularse y abonarse en las cuatro semanas siguientes al fin del trimestre.

Comisiones del personal de ventas:

Importe de las comisiones de referencia:

A cada empleado se le asignará un importe de las comisiones de referencia anualmente que representa un porcentaje de su salario anual. El gestor principal del departamento de ventas deberá distribuir las comisiones de referencia

La comisión de referencia se dividirá en dos partes. La primera se abonará por la consecución del objetivo de ventas. Representará entre un 70 y un 80% del importe de la comisión de referencia. La segunda se relaciona con la consecución del objetivo del margen de beneficios bruto que ha de generarse. Esta parte representará entre un 20 y un 30% del importe de la comisión de referencia.

Objetivo anual de ventas :

A cada empleado se le asignará un objetivo anual de volumen de ventas y un importe de margen de beneficios bruto que ha de generarse en el transcurso del año fiscal. Estos objetivos se dividirán, a su vez, en objetivos trimestrales de ventas y de márgenes de beneficios brutos que han de generarse. Tanto el volumen de ventas como los objetivos trimestrales que han de generarse serán determinados por el gestor principal del departamento de ventas Se basarán en el histórico de las ventas del empleado, de posicionamiento del mercado y de los clientes. El volumen de ventas, así determinado, se  incrementará con un factor de crecimiento.

Cálculo de la comisión :

La comisión trimestral se calculará en función del volumen de ventas y del importe del margen de beneficio bruto generado a través de la facturación de todo el trimestre. El gestor principal de la unidad de ventas determinará los porcentajes de las bases de cálculo de la bonificación (porcentaje de la bonificación por objetivo vinculada a los objetivos de venta y al margen de beneficio que ha de generarse).

Se acumularán todas las ventas facturadas así como todos los márgenes generados de esta manera en un mismo trimestre (todos los ingresos confundidos). Se calcularán tanto el porcentaje que representa esta suma de ventas como el de los márgenes en relación con los objetivos trimestrales para trasladarlos a los importes de las comisiones por objetivos. De esta manera se obtendrá el importe de las comisiones del trimestre que se abonará al empleado.

Las etapas del inicio del año financiero:

La primera etapa consiste en determinar los objetivos de ventas y de margen de beneficio bruto que se han de generar por trimestre. Se obtendrán dos importes: el primero representará un porcentaje del objetivo anual de ventas y el segundo corresponderá a un porcentaje del objetivo anual del margen de beneficio que hay que generar.

La segunda etapa consiste en calcular el importe de bonificación anual por objetivo y su reparto por trimestre para cada uno de los objetivos siempre que éstos sean alcanzados. Tal y como se ha dicho anteriormente, el gestor principal del departamento de ventas determinará la parte (porcentaje) de la bonificación por objetivo anual que se le atribuirá al objetivo de ventas así como la del margen de beneficio que se ha de generar.

Las etapas para cada trimestre:

Los resultados de las ventas facturadas así como los márgenes de beneficio generados han de ser consolidados en cada trimestre. A continuación, se determina el porcentaje alcanzado con respecto a cada uno de los objetivos del trimestre. Estos porcentajes deben ser ponderados respectivamente por su importe asociado de comisión por objetivo del trimestre (cálculos efectuados en la segunda etapa).  Así se suman los dos resultados para obtener el importe de la comisión que se ha de pagar.

Cuadro_commissionnement_es

Comisión máxima:

Como máximo, la comisión se fija en un 200 % del importe de la bonificación por objetivo. De esta manera, un empleado que tenga una bonificación por objetivo de 25.000 $, no podrá recibir comisiones superiores a 50.000 $ en el año de referencia. Sin embargo,  hay que señalar que la comisión vinculada a la venta de softwares no forma parte de la acumulación del importe de las comisiones.

Comisiones para los mandos intermedios de los sectores de ventas:

Importe de las comisiones por objetivo:

A cada mando intermedio se le asignará un importe de comisiones por objetivo anual que supone un porcentaje de su salario anual. Chaque cadre intermédiaire se verra assigner un montant de commissionnement cible annuel qui représente un pourcentage de son salaire annuel. El gestor principal de la unidad de negocios atribuirá esta comisión por objetivos.

Objetivos anuales de ventas :

A cada mando se le asignará un primer objetivo anual de ventas en forma de acumulación de los volúmenes de ventas que han de generar los miembros de su unidad de ventas en el transcurso del año fiscal. El gestor principal de la unidad de negocios será el encargado de determinar el objetivo Éste se basará en el histórico de las ventas de la unidad, del posicionamiento del mercado y de la clientela. Se aumentará el volumen de ventas con un factor de crecimiento.

A los mandos intermedios de cada unidad también se les asignará un segundo objetivo global y común. Este objetivo global es la consecución del beneficio de la operación proyectado por la unidad de negocio sobre una base trimestral y anual.

Cálculo de las comisiones :

Las comisiones trimestrales de los mandos intermedios se calcularán en función del volumen de ventas generado a través de la facturación efectuada durante el trimestre (todos los ingresos confundidos) y la consecución del beneficio de operación proyectado para el trimestre. El 75% de las comisiones se vinculan al rendimiento de los volúmenes de venta de su unidad y el 25% a la consecución del beneficio de operación trimestral de la unidad de negocios a la que pertenezca. El beneficio de operación tiene en cuenta el coste interno de las ventas como por ejemplo los giros internos.

Se acumularán todas las ventas facturadas en un mismo trimestre. Para obtener la bonificación del primer objetivo se calculará el porcentaje que representa la suma de las ventas facturadas por la unidad de ventas  en relación con el objetivo anual de la unidad. De esta forma se le trasladará un 75% del importe de la comisión por objetivos. De esta manera se obtendrá el primer factor que permitirá calcular el importe de la comisión trimestral que se le abonará al empleado.

La segunda etapa consiste en trasladar el beneficio de la operación generada por la unidad de negocio en el transcurso del trimestre con relación al objetivo que estaba determinado. Se habrá determinado un beneficio de la operación por objetivos para cada trimestre. A continuación se calcula el porcentaje que representa este beneficio de operación trimestral en relación con el objetivo anual. El resultado se aplicará al 25% del importe de la comisión por objetivos del empleado para calcular la segunda porción de la comisión del trimestre para el que se realiza el cálculo

Ejemplos :

Salario anual del empleado:	120 000 $
Comisiones por objetivo (25% del salario):	30 000 $
Volumen de ventas por objetivo que ha de generar la unidad de ventas :	10 000 000 $
Margen bruto de beneficios que ha de generar la unidad de negocio:	4 000 000 $